ハウスメーカーの社員がこっそり教える…建売営業マンとの賢い付き合い方

一般の方が建売住宅を購入しようとして「出会う」営業マンは２つのタイプに大別されます。一つ目は「仲介型」の営業マンで、ご要望のエリア・予算等に応えられそうな”仲介可能”な建売の物件を可能な限りたくさん色々と紹介・案内してくるタイプです。二つ目は「売主型」の営業マンで、自社が（または取引のある事業主が）企画して販売している建売商品のフロントマンとして当該建売物件を紹介・案内してくれるタイプです。当然のことながら、ハウスメーカーの建売住宅を見学にいって「出会う」のは後者の「売主型」営業マン（または販売代理人）です。建売住宅を購入検討する大半の方は不慣れな状態で希望の建売物件を探すことになるのですが、相場から見た価格の妥当性や住宅ローン返済懸念、小難しい税金や法規など以上にどうしても「大いに警戒してしまう存在」といえば、”営業マン”ではないでしょうか。そこで本コラムでは、ハウスメーカーの社員にこっそり聞いた「売主型の建売住宅営業マンとの賢い付き合い方」を説明していきたいと思います。これを把握したうえでハウスメーカーの建売住宅を見学にいけば、いざ初めて営業マンと”対峙”しても、とてもリラックスした状態で安心して建売見学することができるでしょう。参考になさってください。

ポイント①　無関心を”装って”も無駄！？検討具合はオープンに！

ポイント②　何を一番知りたいのかは、一番最初に伝えましょう！

ポイント③　警戒されるワードは、初回面談時の「値引きはあるの？」

「売主型」営業マンの特徴は、基本的に”待機型”であるということです。新たな建売購入希望者からの反響や来場を待つのが仕事です。彼らの、建売購入希望のお客様に対する最大の関心事は、自己が販売を担当している建売物件を購入するのか？しないのか？であって、皆さんが想像している営業マン像よりも「さっぱり」していて、世間で言われる”いつまでもしつこくしてくる営業マン”とは若干タイプが異なります。本当に気に入った物件であれば、その担当営業マンと賢く付き合うことで、色々と面倒なことを含め最後までとことん並走してくれるよきパートナーになり得ることもあります。もうひとつ「売主型」営業マン側の大きな特徴としては、「仲介型」とは違い、購入後のアフターメンテナンス等でずっとお客様とのリレーションシップが続いていく前提であるという点が挙げられます。なので「仲介型」の営業マンよりも、とても長い目でよくお客様のことを視ている点が挙げられます。これらを踏まえて、３つの付き合い方のポイントを解説していきましょう。

ポイント①　無関心を”装って”も無駄！？検討具合はオープンに！

ほぼ初対面に人に、根掘り葉掘り色々個人の情報や関心事を探られるのは、誰しも快しとはしないものです。なので、初めて建売物件を見学される方ほど、ご自身の個人情報や予算感や、当該建売物件を本命視しているのか？そうではないのか？等をの内情をひたすら「隠そう」としてしまいがちですが、これは「全く逆効果だ」というのは、ハウスメーカー勤務の営業マンＡさん。

「しつこく質問をしようとしてくる建売営業マンの心理の背後には、”最低これだけは聞き出しておかないといけない”というプレッシャーが大きく関係しています。我々はサラリーマンですから、必ず営業日報や週報というのがあって、接客したお客様との商談情勢を上司等に報告するわけですが、その中でお客様の”検討具合”について全く情報が記載されていないと、営業マンとしてどうなのか？という話になりかねません。」

「無関心を装うお客様は皆異口同音に”参考程度に見に来ているだけなので買いません”とおっしゃるのですが、御休みの日にわざわざ程々遠くから車で家族そろって、事前に来場予約までしてお越しいただいている方が、見学の目当てに指定した当該建売物件の購入について全く”無関心”であるわけがありません。そこそここの仕事をやっていればそのくらいは分かります。そう装われると、面倒ですが、では実はどうなのでしょうか？という感じで質問しながら解きほぐしていくという過程が必要になります。」

質問をしながら本心を探っていくという過程を、大半のお客様は「しつこい」「面倒くさい」と感じていらっしゃるはず…だとＡさんは言います。

「ご購入いただけそうなのか、そうではないのか、そういうことを探り合うプロセスよりも、どういう条件がクリアされたらご購入いただけるのか？またはどういう情報を出せばご判断いただける状況になるのか？本当に知りたいことは何なのか？そういうことを最初から真剣にお話し合いできたほうが、絶対にお客様にとっても有意義な建売の物件見学になると思うんです。」

ネットで調べた限りでは、本命視しているのか？それとも他に意中のメインの物件があるのか？ネックはあるのか？あるなら価格なのか、学区なのか、駅距離なのか？などは初めからオープンに話しをしたほうが、不愉快な質問攻めに合わずに済みそうです。

ポイント②　何を一番知りたいのかは、一番最初に伝えましょう！

「営業マンが苦手」とおっしゃる方の大半が毛嫌いしているのは「興味のない長話を一方的にされること」だと思います。建売営業マンにもこれをやってしまう人はたくさんいると断言するのは同ハウスメーカー勤務のＢさん。

「営業マンに、税金とかローンとか周辺環境など求めてもいない・知りたくもない分野の”長話”をさせないための一番の良い手段としては、初めにご自身が”何を知りたいのか”、”何を目的にこの建売見学に来たのか”を、単刀直入に営業マンに伝えることだと思います。それをあえてしないお客様に対しては、建売営業マンというのはどうしても仕事の立場上、物件がどんなに素晴らしいのかなどとアピールをガンガンせざるを得ませんから、ついつい一方的かつ徹底的に長話をしてしまいます。もうこれは動物的な本能ですから仕方ありません。」

検討具合をしっかり伝えたうえで、何に関心や疑問を持っているのか？これをしっかり伝えさえすれば、どんな建売営業マンでも「つまらない長話をする人」から「知りたいことを詳しく教えてくれる良きパートナー」に変身するかもしれません。

ポイント③　警戒されるワードは、初回面談時の「値引きはあるの？」

上記の２つのポイントを押さえれば、大半の建売営業マンとは「落ちついて」「実りある」見学・商談がし易くなるのですが、お客様側が気を付けるべきポイントもある…と主張するのは同社の営業マンＣさん。

「当然我々の営業マンの世界にも、不文律ではあるものの、こういうことをおっしゃるお客様は特に警戒しよう、というのがあります。」

「一番わかりやすいのは、物件見学も終わっておらずお互いの自己紹介もままならない状態なのに、”それでさぁ、これ、いくら安くなるの？”とか、”あそこの角を曲がった所の物件は３００万円ひいてくれるっていってるけど、こっちはどうなの？もっとひいてくれんの？”などと、たたみかけてくる方です。こういう場合は少し事務的に距離を置くように心がけています。というのも我々は、基本的に値引きをするしないは別として、少なくとも真剣に検討されていることが明らかな商談中の顧客（例：お申込みされる方）とのみ価格に関する交渉をするように指導されていますので…。」

Ｃさんが言うには、他にも”要警戒パターン”はあるそうで「どんなに真剣に検討されてそうでも、他の購入（済）顧客の属性や個人情報的な要素を露骨にしつこく質問してこられる方はこちらとしては警戒します。いかなる理由でも絶対に顧客情報は開示するわけにはいかないので。また、ことわりもなく、利用目的も明かさないままスマホで写真をパシャパシャあちこち撮り出す方も要注視しています。建売住宅のモデルハウスは、いずれはどなたかがお住まいになる大事な商品ですから、基本的に無断撮影は一切お断りしているんです。」

昨今ではコロナ禍の影響で、極力接触を避けた形での商談が多くなってきており、ポイント③のような事態はなくなってきているとのことです。

最後に

ビデオ商談になろうか、非接触のお打ち合わせになろうが、ポイントの①と②をしっかりおさせておけば、お客様側にとって無駄な時間を過ごすことがなく、賢く建売住宅の営業マンとお付き合いができることでしょう。是非参考になさってください。